Asiantuntija myyjänä

Oletko asiantuntija vai myyjä?

Surullinen kysymys. Toivottavasti tuota ei kukaan tosissaan edes esitä.

Valitettavasti totuus on toinen. Moni asiantuntija, alasta riippumatta, pitää myymistä jonkinlaisena mörkönä. Myyminen ei kuulu asiantuntijan tehtäväreppuun. Eikä varsinkaan kiinnostuksen kohteisiin. Asiantuntija osaa asiansa, ja se on hänen tehtävänsä. Asiantuntija menettää asiantuntemustaan, mikäli lähtee asiakkaalle "tyrkyttämään" jotain muuta.

Tuo asenne on minun ihan käytännön kokemukseni mukaan vielä varsin vahvasti vallalla. Viimeisimmissä koulutuksissani asiantuntijoille liidien ja havaintojen etsimisestä ja kotiin tuomisesta törmäsin yllä kuvatun kaltaiseen ajatteluun. En kenties ihan noin kärkevästi, mutta kyllä perusvire oli selvästi aistittavissa.

Mikä saa asiakkaan ostamaan? Muutos ja sitä seuraava riittävän hyvä syy tehdä asialle jotakin. Muutoksesta syntyy tarve. Mitä asiantuntijan tulee tehdä tuodakseen liidin tai havainnon mukanaan asiakkaalta? Hänen tulee huomata tuo muutos. Ei muuta! Eli minimissään asiantuntijan "myydäkseen" tulee löytää asiakkaan toiminnasta muutos. Tuo muutos on jo voinut aiheuttaa asiakkaassa huomion siitä, että tarttis varmaan tehdä jotain. Tai ei vielä.

Asiantuntija muutoksen asiakkaan toiminnassa huomattuaan tuo havaintonsa omaan organisaatioonsa. Hyvin rasvattu myyntikone ottaa asiakkaaseen yhteyttä ja kauppa syntyy. Asiantuntija on "myyjänä" tehtävänsä tehnyt. Tämä ei ole mitään avaruustiedettä, se on silmien ja korvien auki pitämistä asiakkaan kanssa toimittaessa ja suun aukaisemista omalla konttorilla.

Asiantuntija toki voi viedä asiaa asiakkaan kanssa pidemmällekin. Hän voi muutoksen ja asiakastarpeen havaittuaan rohkaistua kysymään asiakkaalta tuon legendaarisen kysymyksen: "Voimmeko me auttaa tuossa?". Ja jos näin tapahtuu, konttorille tullaankin sitten jo ihan oikean liidin kanssa. Sitten ei tarvitakaan mitään muuta kuin kontaktoivan henkilön esittely asiakkaalle vaikkapa sähköpostilla ja homma etenee.

Asiantuntijuutta ja myyntikykyä ei saa ajatella erillisinä, toisiaan vastaan sotivina rooleina. Asiantuntija voi olla erittäin tehokas "myyjä" vain havainnoiden ja viestien. Ei tarvita tyrkyttämistä tai "myymistä". Asiantuntijat tekevät päivittäin töitä asiakasprojekteissa asiakkaiden kanssa. He näkevät jatkuvasti muutoksia, jotka ovat aina mahdollisia lisämyynnin mahdollisuuksia. Havainnon viestiminen oman organisaation myyntikoneistolle riittää, muuta ei minimissään tarvita.