Teknisten palveluiden myynnistä

Tapasin viime viikon aikana noin 90 myyjää, jotka työkseen myyvät erilaisia tietoteknisiä palvelutuotteita. Ikä- ja kokemushaitaria riitti reunasta reunaan. Yhteinen tehtävämme oli tutustua ja syventää asiakasyrityksen uusia ratkaisualueita. Näiden valmennuspäivien aikana ajattelin paljon teknisten palveluiden myyntiin liittyviä seikkoja ja niistä ajattelin pari sanaa kirjata.

Käyttäjille tietotekniset palvelut tehdään koko ajan helpommiksi käyttää. Niiden taustalla oleva tekniikka kuitenkin monimutkaistuu jatkuvasti. Ja silloin myös niiden myyminen on monimutkaista hommaa. Kyse on monimutkaisista, melko abstrakteista palvelukokonaisuuksista, joiden hallitseminen niin myyjän kuin ostajankin toimesta ei ole helppoa. Mitä tarvitaan, että myyjä kykenee saamaan ostajan sille ymmärryksen ja luottamuksen tasolle, että hän uskaltautuu ostamaan?

Myyjän on osattava tekniikkaa. Oikealla tasolla, ei liikaa, muttei myöskään liian vähän. Jos myyjällä ei ole riittävää teknistä osaamista, ei hän kykene hajmottamaan palvelun yksityiskohtia, saati sitten sen merkitystä laajempiin kokonaisuuksiin nähden. "Asiantuntija, ole myyjä. Myyjä,ole asianruntija" on lausahdus, jonka bongasin sosiaalisesta mediasta toissa viikolla. Se pitää sisällään viisautta. Tietenkään myyjän tehtävä ei ole olla tekninen asiantuntija, mutta riittävän syvä ja ennen kaikkea leveä tekninen yelsissivistys myyjältä on löydyttävä. Kokemus ja kouluttautuminen auttavat.

Myyjän on luotava luottamuksen ilmapiiri. Asiakkaan on pakko, jollakin tasolla, luottaa myyjään. Asiakkaat ostavat siltä, jonka tuntevat ja johon luottavat. Luottamus muodostuu ainakin uskottavuudesta ja luotettavuudesta. Uskottavuus syntyy osaamisesta. Luotettavuus syntyy yhteisistä kokemuksista. Ostaja on usein ensimmäistä kertaa pappia kyydissä, juuri kyseistä palvelua ostamassa.

Myyjän on kyettävä ja uskallettava yksinkertaistaa ja havainnollistaa. Tekniset palvelut ovat usein hankalia ja vaikeita. Yksi kuva kertoo vähintäänkin tuhannen sanan verran. Yksinkertaistaminen ja havainnollistaminen vaativat osaamista. Jos et osaa asiaa, luet asiakkaalle palvelukuvauksia etkä kykene ja uskalla selittä asioita selvällä suomella.

Myyjän on oltava rohkea pyytämään apua. Kukaan ei osaa kaikkea. Rohkeutta on myöntä itselleen, ettei tiedä. Rohkeutta on uskaltaa pyytää toinen apuun pelkäämättä sitä, että vaivalla vaalimani asiakassuhde voi vaarantua. Rohkeutta on ottaa kaveri mukaan asiakaskäynnille asioita selittämään.

Nykyaikaisten tietoteknisten palvelukokonaisuuksien myyminen ei ole helppoa. Se vaatii asennetta, osaamista ja uskallusta. Palveluiden sisältö ja rakenne elävät ja muuttuvat koko ajan. Oma palveluita tuottava organisaatio elää koko ajan. Kaikkien muutosten perässä pysyminen ei ole helppoa. Nostan hattu korkealle kaikille niille, jotka päivittäin näitä palveluita asiakkaille myyvät ja siinä onnistuvat.