Erottaa ja yhdistää

Tänään nousi ihmetyksen aiheeksi se, miksi Suomi usein luetaan osaksi Skandinaviaa, Skandinaavisiin maihin. Kun puhutaan esimerkiksi skandinaavisesta muotoilusta, Suomi on enemmän skandinaavinen kuin vaikkapa Norja. Ulkomaisissa lehtiartikkeleissa Suomi on osa Skandinaviaa, vaikka emmehän siis edes sijaitse Skandinavian niemimaalla. Kyllähän myös termiä Pohjoismaat, Nordic Countries, käytetään, mutta varsin paljon näkee tuota Scandinavian countries -termiä viljeltävän. Ja siis Suomi osana sitä.

Suomella ja Ruotsilla on tietenkin kohta tuhatvuotinen yhteinen taival takana. Joskus tiiviimmin, joskus vähemmän tiivisti yhdessä ollen. Moni asia on meille saapunut lännestä: sanat, tavat, lait, uskonto, ...Pohjanlahti on ollut historiassa vahva yhdistävä tekijä Suomen ja Ruotsin välillä. Pohjanlahtea on käytetty kaupankäyntiin, uskonnon siirtämiseen, pakoreittinä uhan alla ja niin edelleen. Ahvenanmaa on toiminut vahvana siltana Suomen ja Ruotsin välillä.

Eihän tuossa mitään outoa ole. Hassua on se, että Suomenlahti, merkittävästi Pohjanlahtea maantieteellisesti kapeampi merenlahti, on puolestaan toiminut yhtä vahvana jakajana kuin Pohjanlahti on toiminut yhdistäjänä. 1200-luvun alkupuolella saksalaiset Kalparitarit valloittivat nykyiset Baltian maat. Parissakymmenessä vuodessa koko nykyinen Baltian alue oli Kalparitarien vallassa. Mutta sinne jäivät. Eivät tulleet tuon muutaman kymmenen kilometrin levyisen lätäkön yli. 1500-luvulta alkoi Baltiassa Ruotsin vallan aika ja 1721 lähtien alue kuului Venäjän vallan alle. Siitä meni vielä sata vuotta ennenkuin Venäjä nappasi Ruotsilta Suomenlahden pohjoispuoliset alueet, Suomen. Suomenlahti oli vahvana erottavana tekijänä satoja vuosia.

Aivan lähihistoriassakin sama meno jatkui. 1939 Suomi ja Baltian maat valitsivat hyvin erilaisen lähestymisen Neuvostoliiton vaatimuksiin. Seurauksena oli toisen maailmansodan jälkeen se, että Suomi kiinnittyi parhaansa mukaan läntiseen kulttuuripiiriin, kun taas Baltian maat jäivät Neuvostoliiton vaikutusvallan alle. Suomi valitsi eurooppalaisen ja pohjoismaisen tien, Baltian maille ei annettu mahdollisuuksia valita suunta oli itään.

Entäpä nyt? Kulkuyhteytemme sekä länteen että etelään ovat hyvät. Kielen näkökulmasta olemme huomattavasti lähempänä virolaisia kuin ruotsalaisia. Baltian kautta kulkee lyhyin reittimme Keski-Eurooppaan. Viro on suomalaisten suosituin matkakohde, Ruotsi tulee vasta kolmantena. Viimeisen kymmenen vuoden aikana Virosta on muuttanut Suomeen keskimäärin noin 4000 ihmistä vuodessa, Ruotsista Suomeen samana ajanjaksona noin 3000 henkilöä vuodessa.. Suomessa asui vuoden 2012 lopussa noin 40000 virolaista ja 8000 ruotsalaista. Ruotsissa toimii noin 600 suomalaista yritystä, Virossa yli 4500.

Viime vuosien kehitykseen on toki useita loogisia syitä. Vedän kuitenkin johtopäätöksen, että suunta on muuttunut, lännestä etelään. Tai ainakin on muuttumassa. Suomenlahti ei enää ole erottava tekijä, vaan vahva yhdistävä tekijä.

Voi pyhä yksinkertaisuus!

Maailma on koko ajan monimutkaisempi ja monimutkaisempi paikka. Saamme tietoa monista eri lähteistä moniin eri päätelaitteisiin monella eri tavalla vuorokauden ympäri. Teknologia tietotekniikkapalveluiden takana monimutkaistuu jatkuvasti. Meidän on kyettävä pitämään yhä useampia palloja yhtä aikaa ilmassa

Olen huomannut tästä yhden seurauksen: tarpeen monimutkaisten asioiden yksinkertaistamiseen ja arkipäiväistämiseen. Monesti pitämäni valmennuksen tärkein anti osallistujalle voi olla yksi kuva, jossa ylikorostuneesti pyrin yksinkertaistamaan monimutkaisen asian. Tai vaikka asia ei olisikaan monimutkainen, vanha sanonta siitä, että yksi kuva vastaa tuhatta sanaa, pitää edelleen pintansa, jopa korostetusti.

Kyky yksinkertaistaa on taito. Sitä voi ja tulee harjoitella. Aina voi tietoisesti pakottaa itsensä miettimään: miten esittäisin tämän asian mahdollisimman yksinkertaisesti? Puhunko? Animoinko Powerpointilla? Kirjoitanko tekstin? Piirränkö? Miten asian esitän, miten sen havainnollistan?

Itse pyrin piirtämään niin paljon kuin mahdollista, vaikken mikään taiteellinen ihminen todellakaan ole. Asian piirtämisessä on monia hyviä puolia: Se ensinnäkin oikeastaan pakottaa yksinkertaistamaan asian. Jos ryhdyt piirtämään asiaa liian monimutkaisesti, saat tulokseksi raapustuksen, josta et itsekään saa mitään selvää. Toiseksi, piirtämällä kuulija pääsee hitaammin seuraamaan kuvan kasvua nollasta lopputulokseen. Monesti jätän mielestäni hyvänkin kuvan piirtämättä materiaaliaan Powerpointilla, ja piirrän kuvan fläpille tai valkotaululle tussilla. Vain saadakseni osallistujille aikaa sisäistää piirtämäni kuva paremmin kuin valmista kuvaa katsellen. Kolmanneksi, hyvin suunniteltu kuva kasvaa piirtämisen mukana, se elää siihen liittyvän selostuksen mukana. Eli staattinen kuva muuttuu eläväksi, dynaamiseksi tarinaksi.

Olen parin viime viikon aikana tutustunut erääseen yritykseen, joka on tietoisesti päättänyt myydä palveluaan piirtämällä. Eli he eivät mielellään käytä myyntitilanteessa lainkaan valmiita kalvoja.Tunnin myyntitapaamisesta ensimmäinen puoli tuntia kuunnellaan asiakasta ja toinen puoli tuntia piirretään ratkaisua taululle. Olen nyt nähnyt tuon myyntitavan pari kertaa ja se toimii hyvin. Kyseisen yrityksen henkilöiltä olen saanut kuulla, että tuollaisen myyntitavan oppiminen ei tapahtunut hetkessä, vaan sitä piti harjoitella niin keskenään kuin asiakkaidenkin edessä useita kertoja, ennenkuin se sujui jouheasti. Yksinkertaistaminen ei ole helppoa!

Joskus tuntuu, että nimenomaan uskallus yksinkertaistaa on monen myyjän ja kouluttajan puutelistalla. Olen havainnut, että tuo uskalluksen puute kumpuaa useimmiten siitä, että kyseinen asian esittäjä ei itsekään tunne asiaa riittävän hyvin voidakseen sen vankasti yksinkertaistaa. Kun osaat asiasi riittävän hyvin, kykenet jättämään epäolennaisuuksia pois, ts. yksinkertaistamaan. Tiedät, mitä voit jättää sanomatta tai kertomatta.

Yksinkertaistaminen on hyve! Opetelkaamme sitä tietoisesti.

Osallistujien aktivoimisesta

Viime syksynä sain yhdeltä kouluttamaltani ryhmältä kommentin, että kouluttajan ei pidä "repiä" osallistujaryhmältä vastetta esitykseen, jos sitä ryhmältä ei luonnostaan tule. Olin siis kouluttamassa ryhmää, kyseessä oli kolmen tunnin tietoiskutyyppinen, luentomainen koulutus. Aihe oli sanalla sanoen tylsähkö ja yritin saada ryhmän mukaan, osallistumaan. Jakamaan tietoa toisilleen, kysymään, kommentoimaan ja kehittämään. Mukana tilaisuudessa oli kyseisen asiakasorganisaation aiheesta vastaava asiantuntija vastaamassa hankaliin kysymyksiin ja myös itse oppimassa ryhmän feebackista. Osallistujia oli noin 30.

Minä siis käytin kaiken kokemukseni ja viehätysvoimani saadakseni ryhmän avautumaan, puhumaan. Ja ei millään. Ei sitten millään. Pari ihan yksittäistä kysymystä sain ryhmältä, joista luonnollisesti vuolaasti kiittelin. Varsinaista keskustelua ei syntynyt.

Kun sitten myöhemmin sain yhteenvedon koulutuksen palautteista, oli parikin osallistujaa erikseen kommentoinut, että kouluttaja yritti liiankin innokkaasti saada ryhmän osallistumaan. Vihjeenä oli, että jos ryhmä ei halua lähteä mukaan keskusteluun, ei sitä saa liikaa yrittää.

Ryhdyin jälkikäteen oikein miettimään, että teinköhän oikein, kun melko sinnikkäästikin yritin saada ryhmän mukaan? Vai olisiko minun pitänyt aikaisemmin luovuttaa ja vain puhua puhuttavani?

Pidän edelleen kantani: kouluttajana minun tehtävänäni on pyrkiä tuottamaan osallistujille tehokas oppimisen mahdollisuus käytettävissä olevan ajan ja muiden resurssien puitteissa. Ja osa tuota oppimista on keskustelu, jopa tehokkain osa. Koen, että ryhmän osallistuminen, yhdessä keskustelu, vertaisoppiminen on olennainen osa oppimista, oppimista tehokkaimmillaan. Koen, että tehtäväni kouluttajana on tehdä parhaani, että saan ryhmän avautumaan ja osallistumaan. Tässä tapauksessa en tuossa tehtävässä onnistunut, mutta jälkikäteen ajatellen tein ihan oikein, kun parhaani yritin.

Mitä keinoja käytin ryhmän osallistuttamiseen? Avauksessa erikseen pyysin heiltä aktiivisuutta, keskustelua ja kysymyksiä. Aloitin tilaisuuden esittämällä ryhmälle kysymyksen siitä, miksi olemme kokoontuneet aiheen ääreen. Jonka jälkeen kävimme yhdessä aiheen taustaa läpi, minä osallistujien huomioita taululle kirjaten. Ryhtyessäni esittämään asiaani kysyin jatkuvasti heidän kommenttejaan ja kysymyksiään. Heitin kysymyksiä ryhmälle ja pyysin heidän kommenttejaan ja vastauksiaan. Käytin siis mielestäni kaikkia mahdollisuuksien rajoissa olevia tekniikoita ryhmän avaamiseen.

Mitä sitten olisin voinut tehdä toisin, jotta olisin saanut ryhmän avautumaan? Olisiko minun pitänyt yrittää vahvemmin aktivoivia opetusmenetelmiä, kuten pari- tai ryhmäkeskusteluja? Olisiko minun pitänyt kysellä ryhmän mielipidettä vielä enenmmän? Olisinko voinut käytökselläni tai sanavalinnoillani aktivoida heitä paremmin? Rehellisesti sanottuna, en tiedä mitä olisin voinut tehdä toisin. Käytin kaiken kokemukseni ryhmän aktivoimiseen. Se ei riittänyt. En keksi, mitä olisin annetun ajan ja välineet huomioiden voinut toisin tehdä.

Mitä tästä nyt sitten jäi päähäni?
Ensinnäkin se, että ryhmät ovat erilaisia. Saman organisaation saman päivän iltapäiväryhmä oli aivan erilainen, keskustelua oli runsaasti ja se oli äärimmäisen hyödyllistä. Sama organisaatio, sama aihe, sama aika käytettävissä, sama tila, vain eri ryhmä.
Toiseksi: kyllä minä jatkossakin aion tehdä kaikkeni ryhmien aktivoimiseen. Vain hyvin harvoin on käynyt niinkuin tässä kävi. Jokseenkin aina ryhmässä on yksilöitä, jotka omalla aktiivisuudellaan auttavat minua avaamaan tilanteen. Koen olevani huono kouluttaja, jos en ryhmää mukaan pyri aktivoimaan.

Asiantuntija myyjänä

Oletko asiantuntija vai myyjä?

Surullinen kysymys. Toivottavasti tuota ei kukaan tosissaan edes esitä.

Valitettavasti totuus on toinen. Moni asiantuntija, alasta riippumatta, pitää myymistä jonkinlaisena mörkönä. Myyminen ei kuulu asiantuntijan tehtäväreppuun. Eikä varsinkaan kiinnostuksen kohteisiin. Asiantuntija osaa asiansa, ja se on hänen tehtävänsä. Asiantuntija menettää asiantuntemustaan, mikäli lähtee asiakkaalle "tyrkyttämään" jotain muuta.

Tuo asenne on minun ihan käytännön kokemukseni mukaan vielä varsin vahvasti vallalla. Viimeisimmissä koulutuksissani asiantuntijoille liidien ja havaintojen etsimisestä ja kotiin tuomisesta törmäsin yllä kuvatun kaltaiseen ajatteluun. En kenties ihan noin kärkevästi, mutta kyllä perusvire oli selvästi aistittavissa.

Mikä saa asiakkaan ostamaan? Muutos ja sitä seuraava riittävän hyvä syy tehdä asialle jotakin. Muutoksesta syntyy tarve. Mitä asiantuntijan tulee tehdä tuodakseen liidin tai havainnon mukanaan asiakkaalta? Hänen tulee huomata tuo muutos. Ei muuta! Eli minimissään asiantuntijan "myydäkseen" tulee löytää asiakkaan toiminnasta muutos. Tuo muutos on jo voinut aiheuttaa asiakkaassa huomion siitä, että tarttis varmaan tehdä jotain. Tai ei vielä.

Asiantuntija muutoksen asiakkaan toiminnassa huomattuaan tuo havaintonsa omaan organisaatioonsa. Hyvin rasvattu myyntikone ottaa asiakkaaseen yhteyttä ja kauppa syntyy. Asiantuntija on "myyjänä" tehtävänsä tehnyt. Tämä ei ole mitään avaruustiedettä, se on silmien ja korvien auki pitämistä asiakkaan kanssa toimittaessa ja suun aukaisemista omalla konttorilla.

Asiantuntija toki voi viedä asiaa asiakkaan kanssa pidemmällekin. Hän voi muutoksen ja asiakastarpeen havaittuaan rohkaistua kysymään asiakkaalta tuon legendaarisen kysymyksen: "Voimmeko me auttaa tuossa?". Ja jos näin tapahtuu, konttorille tullaankin sitten jo ihan oikean liidin kanssa. Sitten ei tarvitakaan mitään muuta kuin kontaktoivan henkilön esittely asiakkaalle vaikkapa sähköpostilla ja homma etenee.

Asiantuntijuutta ja myyntikykyä ei saa ajatella erillisinä, toisiaan vastaan sotivina rooleina. Asiantuntija voi olla erittäin tehokas "myyjä" vain havainnoiden ja viestien. Ei tarvita tyrkyttämistä tai "myymistä". Asiantuntijat tekevät päivittäin töitä asiakasprojekteissa asiakkaiden kanssa. He näkevät jatkuvasti muutoksia, jotka ovat aina mahdollisia lisämyynnin mahdollisuuksia. Havainnon viestiminen oman organisaation myyntikoneistolle riittää, muuta ei minimissään tarvita.

Teknisten palveluiden myynnistä

Tapasin viime viikon aikana noin 90 myyjää, jotka työkseen myyvät erilaisia tietoteknisiä palvelutuotteita. Ikä- ja kokemushaitaria riitti reunasta reunaan. Yhteinen tehtävämme oli tutustua ja syventää asiakasyrityksen uusia ratkaisualueita. Näiden valmennuspäivien aikana ajattelin paljon teknisten palveluiden myyntiin liittyviä seikkoja ja niistä ajattelin pari sanaa kirjata.

Käyttäjille tietotekniset palvelut tehdään koko ajan helpommiksi käyttää. Niiden taustalla oleva tekniikka kuitenkin monimutkaistuu jatkuvasti. Ja silloin myös niiden myyminen on monimutkaista hommaa. Kyse on monimutkaisista, melko abstrakteista palvelukokonaisuuksista, joiden hallitseminen niin myyjän kuin ostajankin toimesta ei ole helppoa. Mitä tarvitaan, että myyjä kykenee saamaan ostajan sille ymmärryksen ja luottamuksen tasolle, että hän uskaltautuu ostamaan?

Myyjän on osattava tekniikkaa. Oikealla tasolla, ei liikaa, muttei myöskään liian vähän. Jos myyjällä ei ole riittävää teknistä osaamista, ei hän kykene hajmottamaan palvelun yksityiskohtia, saati sitten sen merkitystä laajempiin kokonaisuuksiin nähden. "Asiantuntija, ole myyjä. Myyjä,ole asianruntija" on lausahdus, jonka bongasin sosiaalisesta mediasta toissa viikolla. Se pitää sisällään viisautta. Tietenkään myyjän tehtävä ei ole olla tekninen asiantuntija, mutta riittävän syvä ja ennen kaikkea leveä tekninen yelsissivistys myyjältä on löydyttävä. Kokemus ja kouluttautuminen auttavat.

Myyjän on luotava luottamuksen ilmapiiri. Asiakkaan on pakko, jollakin tasolla, luottaa myyjään. Asiakkaat ostavat siltä, jonka tuntevat ja johon luottavat. Luottamus muodostuu ainakin uskottavuudesta ja luotettavuudesta. Uskottavuus syntyy osaamisesta. Luotettavuus syntyy yhteisistä kokemuksista. Ostaja on usein ensimmäistä kertaa pappia kyydissä, juuri kyseistä palvelua ostamassa.

Myyjän on kyettävä ja uskallettava yksinkertaistaa ja havainnollistaa. Tekniset palvelut ovat usein hankalia ja vaikeita. Yksi kuva kertoo vähintäänkin tuhannen sanan verran. Yksinkertaistaminen ja havainnollistaminen vaativat osaamista. Jos et osaa asiaa, luet asiakkaalle palvelukuvauksia etkä kykene ja uskalla selittä asioita selvällä suomella.

Myyjän on oltava rohkea pyytämään apua. Kukaan ei osaa kaikkea. Rohkeutta on myöntä itselleen, ettei tiedä. Rohkeutta on uskaltaa pyytää toinen apuun pelkäämättä sitä, että vaivalla vaalimani asiakassuhde voi vaarantua. Rohkeutta on ottaa kaveri mukaan asiakaskäynnille asioita selittämään.

Nykyaikaisten tietoteknisten palvelukokonaisuuksien myyminen ei ole helppoa. Se vaatii asennetta, osaamista ja uskallusta. Palveluiden sisältö ja rakenne elävät ja muuttuvat koko ajan. Oma palveluita tuottava organisaatio elää koko ajan. Kaikkien muutosten perässä pysyminen ei ole helppoa. Nostan hattu korkealle kaikille niille, jotka päivittäin näitä palveluita asiakkaille myyvät ja siinä onnistuvat.

Yhteiskunnan tilasta

Lukaisin läpi Oxfamin raportin taloudellisesta epätasa-arvosta. 85 maailman rikkainta ihmistä omistaa enemmän kuin 3,5 miljardia maailman köyhintä. Yhdysvalloissa 95% vuoden 2009 kriisin jälkeisestä varallisuuden kasvusta on mennyt vauraimman 1% taskuun (tähänhän Obamakin viittasi liittovaltion tila -puheessaan), 90% väestöstä on samana aikana menettänyt varallisuuttaan. Maapallon vaurain 1% omistaa lähes puolet kaikesta varallisuudesta. Varakkain 8,5% maapallon väestöstä omistaa yli 80% kaikesta varallisuudesta.

Davosissa oli viime viikonloppuna koolla maailman taloudellinen kerma. Siellä tehtiin linjauksia maapallomme tulevaisuuden suhteen. World Economic Forum kokoontui.

Taloudellinen epätasa-arvo pallollamme kasvaa. Rikkaat rikastuvat. Köyhien olot paranevat tasaisesti, mutta erot rikkaimman osan ja köyhimmän osan välillä kasvaa yhä suuremmaksi.

Jonkintasoinen taloudellinen epätasa-arvo on tarpeellista ja järkevää. Ahkeruuden ja lahjakkuuden yhdistelmällä on voitava menestyä ja vaurastuakin. Jokainen meistä tuntee jonkun, joka on hyvä siinä mitä tekee, nauttii tekemästään ja tekee paljon työtä menestyäkseen. En usko, että monikaan tuollaista henkilöä kadehtii. Tai ei hänelle menestystä ja vaurautta soisi. Mutta entäpä se amerikkalaisen sijoituspankin meklari, joka taloudellisella keinottelulla ansaitsee miljoonia vuodessa? Ja kun korttitalo lysähtää, me veronmaksajat maksamme viulut. Tai monikansallisen yhtiön CEO, joka oman vuosibonuksensa maksimoidakseen irtisanoo tuhansia työntekijöitä?

Tuloerot ja varallisuuden erot itsessään eivät ole ongelma. Ongelma on niiden repeäminen uusiin ennätyksiin ja tilanteen jatkuva kärjistyminen. Tämän Oxfamkin toteaa raportissaan. Maailman varallisuus keskittyy yhä harvempiin käsiin. Vanhan sanonnan mukaan raha tulee rahan luo. Dystopiset näkemykset siitä, että maailmaa jonkin ajan kuluttua johtaa muutama suuryritys ovat jatkuvasti realistisempia.

Joidenkin mielestä tilanteessa ei ole mitään uutta. Ainahan on ollut taloudellista epätasa-arvoa. Miten suuri varallisuusero oli muinaisessa Egyptissä faaraon ja orjan välillä? Ero oli valtava. Mutta: maailma paranee koko ajan. Demokratia lisääntyy ja tietoa on kaikkien saatavilla. Sodat vähenevät. Miksei taloudellinenkin tasa-arvo voisi parantua? 

Ahneus vallitsee ja on muodissa. Mulle kaikki heti tänne nyt - ajattelumalli on pelottava trendi. Me ihmiset yhteiskuntana emme pärjää emmekä tule toineen, jos emme välitä myös toinen toisestamme. Henkisesti, taloudellisesti, kaikin tavoin. Tuloerojen repeäminen kertoo itsekkyyden kasvamisesta yhteiskunnallisissa rakenteissa ja ihanteissa.

Mitä minä keskiluokkaisena, valkoisena, keski-ikäisenä miehenä voisin tälle tehdä? Perheeni kuuluu tuohon varakkaimpaan 8,5%:iin. Voinko tehdä muuta kuin kuluttaa omasta mielestäni järkevästi ja ekologisesti ja maksaa veroni? Maksan veroni kiltisti ja lisäksi laitamme noin 1% nettotuloistamme hyväntekeväisyyteen. Riittääkö se? Mitä muuta voisin tehdä? Mitä muuta pitäisi tehdä?

Onko minun ja perheeni tehtävä tuohon varakkaimpaan 8,5%:iin kuuluvana asiaa korjata? Vaiko tuon rikkaimman prosentin, jolle varallisuutta on kertynyt yli miljoona taalaa? Ja jos joku, minä tai muut, asialle jotain tekevät, niin palaako asia nopeasti ennalleen, raha edelleen kertyy harvojen käsiin?

Toivon, että Davosin kokouksessa osattiin päättää asioita siihen suuntaan, että Oxfamin raportin sisältö tulee huomioitua. Toivon, että yhteiskunta ja valtiot ymmärtävät pientä ihmistä ja yksittäistä perhettä ylemmillä tasoilla päättämään asioista sellaiseen suuntaan, että maapallosta voi tulla parempi paikka, myös taloudellisen tasa-arvon näkökulmasta.